昨天下午,我们本省最大的托管型物业公司和我们开了现场对接会,又移交了5个他们托管的小区,这是我们第三次对接了,我们家政公司和物业的合作,让我在近4年的时间里节省了几十万的广告费,还储备了20多万的高端潜在客户,物业合作这一项可以给公司创造的收益1年也在百万以上。下面是我和物业合作的心得,和大家分享一下。
物业公司因为近些年取消了很多收费项目,类如燃气、水电、供暖等等收费,仅仅剩着物业费这一项主要收入(很多有业主委员会的物业甚至在小区停车、广告收益方面都无法获利太多),因此,作为靠着服务为主要属性的物业公司,实现多种经营以扩大自身收益,是当前很多物业公司的诉求。
同时,物业公司本身也有为业主提供各类便民服务的职责所在,开展家政服务,也是物业公司非常合理的业务延伸。
但我在和物业方面合作的时候,是有选择性的,住户必须超过2000户,而且小区一定要正常入驻超过3年以上,否则,住户太少需求量不能保障,小区太新,很多如日常保洁、家电清洗、家居保养等业务根本需求量不大,同时,别墅小区虽然高端,客单价高,但因为住户往往较少,因此消费频次不高,也不在我的选择范围之内。
在小区开展的业务是非常多样的,从擦玻璃到全屋保洁、从沙发清洗到地板翻新、从保姆月嫂到定期钟点工。有很多的业务都可以开展。但一定要结合季节、小区住户特点、家政服务项目的属性来决定在一个阶段内适合推哪种业务,最大的忌讳是一股脑的全推出。
每一项业务的服务价格是不同的,拿我的公司举例子,价格最低的100元左右,价格最高的350000元一户(有机会我会讲上万元家政服务家里到底都做了哪些服务)。而每一项服务的利润也是不一样的,最低的有30元一次的,最高的也有上万的利润(当然那是非常少的一类服务),但是,平均下来一户净利润还是可以做到200-300元之间的。
进入小区,首先要解决的问题是让业主知道你的存在(地推是最低效的方法),有一套组合拳,我这里说一个方案,就是每一户业主都可以进入我们的家政服务群(和物业一起建的微信群),进群的业主,都能获得我们一年内每户免费下水疏通一次。
第一阶段,实现让业主知道你的存在,才有可能在第二阶段内实现让许多业主使用你的服务。你是无论如何做不到所有业主都使用你的服务的(虽然有物业的加持和推广也不行),做到6成业主使用,你就是个合格的家政老板了。
用一年时间,2000户业主,6成使用你的服务,除出去物业、人工,每户可达150元,一年时间获利180000元,这是我的实战数据,不接受反驳!
物业如何洽谈,他们为什么相信你并愿意和你合作,员工管控怎么办,逃单和私单如何杜绝。这些问题,我有机会下次分享。
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