存量还是新客 “跨境理财通2.0”落地走向何处？

南方财经全媒体记者 黄子潇 深圳报道

近日，《粤港澳大湾区“跨境理财通”业务试点实施细则》修订并发布，并将于2月26日正式实施，标志着“跨境理财通”将迈入2.0阶段。新规一出，多家银行纷纷积极响应。

相较于1.0阶段，“跨境理财通2.0”在降低投资者准入门槛、扩大合资格产品范围、提高个人投资者额度、扩大参与机构范围、细化跨境宣传销售指引等方面进行了“松绑”。

其中，扩大合资格产品范围一条引发了金融机构的重点关注，产品扩容一举成为了最迅速、最直观的行业动向。多家试点银行告诉南方财经全媒体记者，拟将“南向通”理财产品增加至上百只，并在“北向通”中增加人民币存款产品。

同时，在准入门槛“松绑”之后，商业银行如何从庞大的存量客户中，挖掘具有跨境投资需求的中高净值客群，或成为“跨境理财通”新客规模二次跃升的关键。

产品扩容成为行业趋势

值得注意的是，新规发布后，产品扩容上新成为了业内最迅速、最直观的趋势。

究其原因，是“跨境理财通2.0”扩大了合资格产品范围，将“南向通”提供的公募基金产品风险等级由“‘R1’至‘R3’风险等级”扩展至“‘R4’风险等级”（不包括商品期货基金），并将内地银行的人民币存款产品纳入“北向通”合资格产品范围，

一般来说，港澳居民的投资风格相对积极，但在过去，他们通过“北向通”只能购买“‘R1’至‘R3’风险等级”的公募基金产品，通常为现金类、纯债类、“固收+”类的中低风险产品。而随着“跨境理财通2.0”的松绑，港澳投资者可以进一步购买“‘R4’风险等级”的权益类产品，意味着其投资对象进一步多元化，可根据市场表现及风险偏好灵活进行资产配置。

同时，就降低投资者准入门槛、扩大参与机构范围等其他优化方向而言，一来业务的落地、宣传、转化需要逐级传导，二来新增的证券机构在筹备“跨境理财通”的新业务时也需要时间。但银行作为重要的理财代销渠道和该业务的先入者，本身就与两地的资管机构建立了紧密合作。因此，新规仅出台一周不到，“扩大合资格产品范围”一条已经直观地体现在各商业银行的动作中。

渣打银行大湾区行政总裁林远栋表示，在2.0新政策发布后，渣打银行将合资格的“南向通”基金产品数目增加至超过140只，从而涵盖低中高风险及主要投资股票市场的基金，同时在“北向通”方面将增加人民币存款产品及逾40只风险等级为"R4"的公开募集证券投资基金，涵盖新消费、新能源、新基建、新制造、新科技等新经济行业。

恒生银行执行董事兼行政总裁施颖茵表示，在新优化措施下，恒生为“南向通”客户提供的理财产品将增加至超过220种涵盖不同资产及市场之基金、债券、人民币、港元及外币存款等产品以供选择，当中包括最新获纳入合资格产品类别的香港证监会认可并投资大中华区的基金。同时，恒生的全资附属公司 ─ 恒生银行（中国）有限公司亦为“北向通”客户提供多种覆盖不同资产类别的基金选择。

她指出，优化实施细则可为大湾区的个人投资者提供更多样化理财产品的选择和无缝的跨境财富管理体验，为三地金融业界开辟更广阔的市场，进一步促进人民币跨境流动和使用。

中金公司研报表示，该措施主要利好两类机构，一是名单内地合作银行，政策利好带来跨境理财通业务增量，有利于提升财富中收与客户粘性；二是新增名单内证券公司，更丰富的产品谱系或有利于新增拓客。建议上述机构应重视优化系统对接效率、简化客户签约流程，以降低居民投资及客户经理销售的摩擦成本。

存量转化为关键突破点

与成立了几十年甚至百年的商业银行相比，试点至今不足三年的“跨境理财通”仍是一个新兴产品，银行在多年的经营下，通过信贷、理财、支付等业务已经积累了庞大的基础客群，其中不乏中高净值客户。

据了解，“跨境理财通”准入门槛要求满足最近3个月家庭金融净资产月末余额不低于100万元人民币，或者最近3个月家庭金融资产月末余额不低于200万元人民币，在2.0阶段增加了“近3年本人年均收入不低于40万元”作为家庭金融资产准入备选条件之一，门槛上接近内地私募基金的投资门槛，并且与各银行定位的中高净值客群，例如中国银行“中银财富管理”客群、招商银行“金葵花”客群、恒生银行“优越理财”客群较为接近。

深圳某银行员工向记者表示，能开通“南向通”的客户都是潜在的大客户，且几乎都是存量客户。换句话说，让新客户在短时间完成开户、存款、提额、到满足“跨境理财通”门槛的一系列动作并不实际，银行更应该瞄准的是已在该行拥有一定资产的存量客群。

因此，如何从庞大的基础客群中，针对性地筛选符合准入要求、具有跨境理财需求的中高净值客户，成为了银行“跨境理财通2.0”业务二次突围的关键。

以恒生银行为例，从2023年起该行在大湾区新设3家跨境财富管理中心，其中深圳门店为“跨境理财通”旗舰店，最新一家则刚刚于1月18日在广州增设，目前在香港、深圳及广州三城已设置 7 间跨境财富管理中心。

记者注意到，该中心针对“优越理财”客群，推出前往跨境财富管理中心的“恒生大湾区礼宾专车”免费服务。据悉，恒生“优越理财”客群，指的是在内地恒生账户保有30万人民币资产或香港恒生账户保有100万港币资产的客群，刚好与“跨境理财通”的准入客群较为接近。

恒生中国人士向南方财经全媒体记者介绍，“该中心主要面向中高净值人群，并且本身有跨境需求的也是这部分客户。同时，跨境财富管理中心本身就设在一些分支行网点里面。”

换句话说，恒生将“跨境理财通”的专属网点和传统网点进行实体结合的背后，是跨境业务和对私业务的协同。通过触达在传统网点办理日常业务的客户，可以增加“跨境理财通”新客的转化率。

而某国有银行深圳分行，也将业务受理扩展至本地所有网点，并用数字金融理念重塑流程，构建线上+线下的可选服务模式。

该行相关负责人向南方财经全媒体记者表示，近年来，分行的“跨境理财通业”务已将线下受理网点扩展至本地所有网点。同时，可通过手机银行办理“北向通”业务签约，以及提交“南向通”投资者准入资质证明材料。

“跨境理财通是我们零售业务部下属的跨境团队负责。此团队会管理所有的个人跨境产品，包括大湾区开户易、跨境理财通、跨境留学卡等。”

金融业常言，“相信专业人做专业事”。据悉，该行在跨境理财业务的市场份额在同业中名列前茅。将“跨境理财通”交由专门的跨境团队打理，不仅降低了跨条线销售的沟通成本，在团队专业性上获得了保证，也能对其他跨境产品体系留存的客群进一步促活转化。